3. Alcance del rol
El Asesor de Desarrollo Comercial genera oportunidades calificadas para todo el portafolio
de la compañía, incluyendo:
● Eventos.
● Coaching y mentoría.
● High Ticket.
● Corporativo.
● Webinars.
● Quizzes.
● Otras soluciones o líneas comerciales definidas por el negocio.

Las oportunidades pueden originarse tanto en actividades de prospección activa como en la
reactivación y seguimiento de bases de datos existentes.

4. Principales fuentes de oportunidades
El rol trabaja principalmente con:
Prospección outbound
● Bases de datos.
● Listados de prospectos.
● Contactos históricos.
● Prospectos fríos.
● Prospectos que anteriormente mostraron interés.
● Empresas y contactos potenciales.
● Otras fuentes de prospección definidas por la organización.
Reactivación
● Leads antiguos.
● Prospectos que no compraron.
● Prospectos que no continuaron el proceso.
● Personas que asistieron a eventos anteriores.
● Prospectos que solicitaron información previamente.
● Oportunidades que quedaron inactivas.
● Bases de datos existentes.
Seguimiento de demanda existente
Dependiendo del proceso comercial, también podrá trabajar oportunidades provenientes de:
● VSL.
● Webinars.
● Quizzes.
● Formularios.
● Campañas.
● Eventos virtuales.
● Otras iniciativas de marketing.

5. Responsabilidades principales
5.1 Prospección outbound
Realizar actividad comercial proactiva con el objetivo de identificar nuevos prospectos y
convertirlos en oportunidades calificadas.

Debe:
● Contactar prospectos de acuerdo con las bases asignadas.
● Ejecutar llamadas, mensajes, correos u otros canales autorizados.
● Realizar seguimiento sistemático.
● Identificar perfiles con potencial.
● Generar conversaciones comerciales.
● Detectar señales de necesidad o interés.
● Llevar al prospecto hacia una conversación comercial cuando exista oportunidad
real.

5.2 Reactivación de bases de datos
Una de las responsabilidades centrales del rol es convertir bases de datos existentes en
nuevas oportunidades comerciales.
Esto incluye:
● Identificar prospectos que anteriormente tuvieron interacción con la empresa.
● Contactar leads que no avanzaron.
● Recuperar conversaciones antiguas.
● Detectar cambios en necesidades o circunstancias.
● Reabrir oportunidades.
● Identificar nuevos momentos de compra.
● Generar nuevas citas a partir de prospectos previamente inactivos.
El objetivo es aprovechar el valor existente de la base de datos antes de considerar una
oportunidad como perdida.

5.3 Identificación inicial de necesidades
El Asesor de Desarrollo Comercial debe realizar una exploración inicial para determinar si
existe una necesidad que pueda ser atendida por alguna solución del portafolio.
Debe identificar, según el proceso definido:
● Situación actual del prospecto.
● Necesidad o problema principal.
● Objetivo o resultado que busca.
● Nivel de interés.
● Urgencia o momento de compra.
● Perfil general del prospecto.
● Línea del portafolio potencialmente relevante.
No se espera que realice un diagnóstico comercial profundo. Su responsabilidad es realizar
una calificación inicial suficiente para determinar si vale la pena llevar al prospecto a
una conversación con el vendedor.

5.4 Calificación de oportunidades
Antes de generar una cita, debe validar que el prospecto cumpla con los criterios mínimos
establecidos por la empresa.
Una oportunidad calificada debe contar, como mínimo, con:
● Perfil compatible con la solución.
● Necesidad o interés identificable.
● Disposición a conversar.
● Motivo razonable para tener una conversación comercial.
● Información básica registrada.
● Fecha y hora de reunión acordadas.
Cuando el negocio lo requiera, también podrán incorporarse criterios adicionales como:
● Capacidad de inversión.
● Autoridad de decisión.
● Urgencia.
● Tamaño de empresa.
● Número de personas involucradas.
● Presupuesto.
● Problema específico.

5.5 Generación de citas
La responsabilidad principal del rol es convertir conversaciones con prospectos en citas
calificadas con el vendedor correspondiente.
Debe:
● Presentar correctamente el siguiente paso.
● Generar interés suficiente para avanzar.
● Agendar la conversación.
● Seleccionar al vendedor correspondiente según producto, perfil o segmento.
● Confirmar fecha y hora.
● Registrar correctamente la cita.
● Transferir el contexto necesario al vendedor.

5.6 Asignación de oportunidades
Cada oportunidad debe ser asignada al vendedor correspondiente de acuerdo con las
reglas comerciales establecidas.
La asignación podrá depender de:
● Producto.

● Tipo de cliente.
● Segmento.
● Nivel de ticket.
● Perfil del prospecto.
● Mercado.
● Disponibilidad.
● Especialización del vendedor.
El objetivo es que cada oportunidad llegue al vendedor adecuado para maximizar la
probabilidad de conversión.

5.7 Gestión del CRM
Toda actividad comercial debe quedar correctamente registrada.
El Asesor de Desarrollo Comercial debe:
● Registrar contactos.
● Registrar llamadas.
● Registrar mensajes.
● Actualizar estados.
● Registrar resultados de conversaciones.
● Registrar información de calificación.
● Crear correctamente las oportunidades.
● Registrar las citas generadas.
● Asignar correctamente al vendedor.
● Mantener actualizada la información.
● Documentar el contexto relevante.
Regla fundamental:
Lo que no está registrado correctamente en el CRM, no puede considerarse
gestionado.

6. Relación con el vendedor / closer
El Asesor de Desarrollo Comercial es responsable de entregar al vendedor una oportunidad
calificada y con contexto.
La transferencia debe incluir, cuando corresponda:
● Quién es el prospecto.
● Fuente de origen.
● Necesidad identificada.
● Producto o solución potencial.
● Situación actual.
● Nivel de interés.
● Información relevante obtenida.

● Cualquier objeción inicial detectada.
● Fecha y hora de la cita.
● Información adicional que pueda ayudar al vendedor.
El vendedor no debería tener que comenzar desde cero para entender quién es el
prospecto y por qué está en su agenda.

7. Responsabilidad sobre la venta
El Asesor de Desarrollo Comercial NO tiene como función principal cerrar ventas.
Su responsabilidad es:
Prospectar → Conversar → Calificar → Agendar → Transferir
La responsabilidad del cierre corresponde al vendedor / closer.
Excepción
Según las necesidades del negocio, el Asesor de Desarrollo Comercial podrá realizar
ventas directamente durante:
● Webinars.
● Eventos virtuales.
● Lanzamientos.
● Campañas especiales.
● Low tickets.
● Otras actividades comerciales autorizadas.
En estos casos, deberá seguir los procesos, guiones, condiciones y límites comerciales
definidos por la organización.

8. KPI PRINCIPAL
Citas nuevas calificadas generadas
El KPI principal del puesto será:
Número de citas nuevas calificadas generadas y correctamente asignadas
al equipo de ventas.
No se recomienda medir únicamente la cantidad de reuniones agendadas, porque esto
podría incentivar al colaborador a generar citas de baja calidad.
Por ello, la métrica debe considerar tanto cantidad como calidad.

9. Meta recomendada de productividad

Meta estándar
20 citas nuevas calificadas por semana (que entren y tomen la llamada del closer)
Equivalente aproximadamente a:
● 4 citas calificadas por día, en una jornada de 5 días.
● 80 citas calificadas por mes, considerando 4 semanas.
● Aproximadamente 240 citas calificadas durante 90 días, a ritmo objetivo.
Esta sería la meta plena del rol, una vez que la persona haya pasado su etapa inicial de
adaptación.
10. Rampa de productividad — primeros 90 días
Para los primeros 90 días, recomiendo no colocar la meta de 20 citas desde el primer día.
Días 1–30 — Adaptación
Meta: 10–12 citas calificadas por semana
Objetivo:
● Dominar el CRM.
● Conocer el portafolio.
● Aprender los criterios de calificación.
● Dominar guiones.
● Aprender las fuentes de prospectos.
● Desarrollar capacidad de prospección.
Días 31–60 — Desarrollo
Meta: 15–18 citas calificadas por semana
Objetivo:
● Aumentar la productividad.
● Mejorar la conversión de contacto a cita.
● Mejorar calidad de calificación.
● Desarrollar autonomía.
● Optimizar seguimiento y reactivación.
Días 61–90 — Nivel esperado
Meta: 20 citas calificadas por semana
Objetivo:
● Alcanzar productividad estable.
● Mantener la calidad.

● Generar pipeline de manera consistente.
● Trabajar diferentes fuentes.
● Demostrar autonomía comercial.

11. KPI DE CALIDAD
La cantidad de citas no debe analizarse de manera aislada.
Se recomienda utilizar como indicador complementario:
Show Rate de las citas generadas
Citas asistidas ÷ citas calificadas generadas × 100
Como referencia inicial, se puede establecer:
≥ 60% de Show Up
Esto permite evitar que el representante genere grandes cantidades de citas sin
compromiso real.

12. KPI DE CALIDAD DE OPORTUNIDAD
También debe medirse qué porcentaje de las citas generadas son consideradas realmente
calificadas por el vendedor.
Fórmula:
Citas aceptadas como calificadas ÷ citas generadas × 100
Una cita no debería considerarse de alta calidad simplemente porque tiene fecha y hora.
Debe existir correspondencia entre:
Perfil + necesidad + interés + solución + disposición a conversar.

13. Embudo de productividad recomendado
El modelo de medición debería visualizar el proceso completo:
Prospectos trabajados
↓
Contactos efectivos
↓
Conversaciones calificadas
↓

Citas generadas
↓
Citas confirmadas
↓
Show Up
↓
Oportunidades comerciales
↓
Ventas
El Representante de Desarrollo de Ventas tiene control directo principalmente sobre las
etapas de:
Prospección → Contacto → Calificación → Agendamiento → Transferencia
Por eso, sus KPIs principales deben estar asociados a esas etapas.

14. KPI sugeridos para evaluación

KPI Meta recomendada

Citas nuevas calificadas / semana 20
Citas nuevas calificadas / mes 80
Citas nuevas calificadas / 90 días ≈240
Show Up de citas generadas ≥60%
CRM actualizado ≥95%
Citas correctamente asignadas ≥95%
Información mínima de calificación ≥95%
Las métricas de actividad —llamadas, mensajes, contactos— deberían utilizarse como
indicadores de gestión, no como el KPI principal. La empresa debe premiar la generación
de oportunidades reales, no simplemente el volumen de actividad.

15. Qué se considera una cita nueva calificada
Para evitar distorsiones en la métrica, una cita solo debería contabilizarse como Cita Nueva
Calificada cuando:
1. El prospecto cumple con el perfil mínimo.
2. Existe una necesidad, interés o motivo comercial identificable.
3. El prospecto acepta tener una conversación comercial.
4. La cita tiene fecha y hora definida.
5. La oportunidad está correctamente registrada en CRM.

6. La oportunidad está asignada al vendedor correspondiente.
7. Se ha registrado el contexto mínimo requerido.
No deberían contabilizarse como citas calificadas:
● Citas duplicadas.
● Citas creadas por error.
● Citas sin información básica.
● Personas sin ningún interés o necesidad identificable.
● Citas agendadas únicamente para cumplir cuota.
● Citas fuera del perfil definido.
● Reuniones internas.
● Reagendamientos de una cita anterior como una nueva oportunidad.

16. Permanencia en el nivel
El colaborador permanecerá 90 días en este nivel como período mínimo de desarrollo y
evaluación.
Durante este período deberá demostrar:
● Capacidad de prospección.
● Capacidad de generar conversaciones.
● Dominio de los criterios de calificación.
● Capacidad consistente para generar citas.
● Correcto manejo del CRM.
● Capacidad de trabajar diferentes fuentes.
● Calidad en la transferencia de oportunidades.
● Disciplina de seguimiento.
● Cumplimiento de los indicadores establecidos.

17. Criterios para avanzar al siguiente nivel
Para avanzar, el colaborador deberá demostrar una combinación de:
Productividad
≈20 citas nuevas calificadas por semana de manera consistente.
Calidad
≥60% de Show Up como referencia.
Operación
≥95% de cumplimiento en CRM y correcta gestión de oportunidades.
Competencia

Capacidad de trabajar de forma autónoma sin depender constantemente de supervisión.
Calidad comercial
Las oportunidades generadas deben ser consideradas útiles y potencialmente trabajables
por el equipo de ventas.
El ascenso no debería depender únicamente de alcanzar una cuota de citas. Debe existir
consistencia + calidad + disciplina operativa.

18. Competencias requeridas
Comunicación
Capacidad para generar conversaciones y conectar rápidamente con diferentes perfiles de
prospectos.
Persuasión
Capacidad para transmitir valor y conseguir que un prospecto acepte avanzar a una
conversación comercial.
Escucha activa
Capacidad para identificar necesidades reales a partir de las respuestas del prospecto.
Calificación
Capacidad para diferenciar entre un contacto y una verdadera oportunidad comercial.
Prospección
Disciplina para generar oportunidades de manera activa y constante.
Resiliencia
Capacidad para manejar rechazo, falta de respuesta y objeciones sin perder productividad.
Organización
Capacidad para gestionar grandes volúmenes de prospectos y seguimientos.
Orientación a resultados
Enfoque en generación de oportunidades y cumplimiento de objetivos.

19. Comportamientos esperados

El Asesor de Desarrollo Comercial debe:
● Prospectar todos los días.
● Mantener un pipeline activo.
● Realizar seguimiento consistente.
● No abandonar oportunidades prematuramente.
● Calificar antes de agendar.
● Evitar llenar la agenda con prospectos de baja calidad.
● Mantener el CRM actualizado.
● Entregar contexto útil al vendedor.
● Buscar oportunidades dentro de todo el portafolio.
● Aprovechar la reactivación como fuente de negocio.
● Trabajar con disciplina y consistencia.
● Aprender de las oportunidades que no avanzan.
● Priorizar calidad sin perder productividad.

20. Resultado esperado del puesto
El resultado esperado del Representante de Desarrollo de Ventas es:
Generar de manera constante un flujo de nuevas oportunidades
comerciales calificadas para el equipo de ventas, provenientes tanto de
prospección outbound como de reactivación y seguimiento de bases de
datos.
En términos simples:
El Gestor Comercial asegura que las personas lleguen a la cita.
El Representante de Desarrollo de Ventas asegura que existan nuevas oportunidades
calificadas para llenar la agenda del equipo comercial.

21. Definición ejecutiva del rol
REPRESENTANTE DE DESARROLLO DE VENTAS
Nombre comercial: Asesor de Desarrollo Comercial
Es el responsable de crear pipeline comercial.
Su función es encontrar, contactar, reactivar, conversar, identificar necesidades, calificar y
agendar prospectos con potencial para las diferentes líneas del portafolio.
KPI PRINCIPAL:
20 citas nuevas calificadas por semana.
KPI DE CALIDAD:

≥60% Show Up.
PERÍODO DE DESARROLLO:
90 días.
OBJETIVO DEL NIVEL:
Demostrar capacidad consistente para generar oportunidades calificadas y alimentar
de manera sostenible la agenda del equipo de ventas.
FLUJO DEL ROL:
PROSPECTAR → CONTACTAR → CALIFICAR → AGENDAR → ASIGNAR →
TRANSFERIR
El éxito del rol se produce cuando el equipo de ventas recibe un flujo constante de
oportunidades nuevas, calificadas y correctamente contextualizadas.